Fra transportmiddel til livskvalitet i rullestol

Det finnes et norsk industrieventyr på Klepp med en livsendrende visjon. Alu Rehab har 120 ansatte, aktivitet på alle kontinent og utvikler rullestoler som gir langtidssittere et mer aktivt, helsefremmende og komfortabelt liv.

-Det er overrepresentasjon av følelsesmennesker i vår bedrift. Derfor betyr det enormt mye for oss å finne den beste løsningen for hver kunde. Vi tilpasser rullestolen til brukeren, ikke omvendt, sier Kjetil Gausel, daglig leder i Alu Rehab.

KONTROLL PÅ KONTINENTET: Kjetil Gausel og Alu Rehab har aktivitet på alle kontinent. Ledelsen er i Klepp i Rogaland, produksjon i Kina og salg i 30 land. (Foto: Hilde Garlid)

Innsikt fra brukerne
Gründereventyret startet ved at ansatte i sykkelbedriften Øglænd og panneprodusenten Polaris fant at de kunne lage rullestoler, sammen.

-Såkornet var et familiemedlem som var avhengig av rullestol. Rullestoler har eksistert siden tidlig 1800-tallet, men da som et transportmiddel. Å gi personer som skal ha et liv i en rullestol en god sittestilling som ivaretar helse og aktivitet, var en ny tanke. Med erfaring fra sykkel- og gryteproduksjon hadde gründerne en kompetanse til å skape en komfortabel rullestol som de så kunne være nyttig for flere enn eget familiemedlem. Da de to hjørnesteinsbedriftene fra Sandnes smuldret opp, var det flere ansatte som flyttet til Alu Rehab, forteller Gausel.

For å lage de aller, aller beste rullestolene for hver enkel kropp og sitteutfordring, må man ha supergod kontakt med brukerne.

-Helt fra starten av var en av våre spesialiteter den gode kontakten vi hadde med trygdekontorer i bygd og by over hele landet. De kjente brukerne og forsto sammenhengen i de mange daglige utfordringene til hver enkelt bruker. Slik kunne vi lage gode, individuelle løsninger. Vi fikk unik innsikt i hva brukerne trengte. Med i NAV-systemet i dag er ikke kvalitet eneste score i anbudene. NAV gir ikke poeng for egenskaper utover et minimum. Det er frustrerende at vi har et system som kun styrer etter «godt nok» når vi kan gjøre det så mye, mye bedre, sier Kjetil Gausel.

Regelverket for innkjøp av hjelpemidler er også slik at NAV gir kontrakt til leverandører for fire år av gangen. I 2012 opplevde Alu Rehab å havne i «fryseboksen», etter mange år i varmen.

TILPASSET: Alle størrelser, alle fysiske utfordringer - Alu Rehab lager rullestoler for at folk kan ha et liv som langtidssittende, fra barn til eldre. (Foto: Hilde Garlid)

Fra Sandnes og ut i verden
-Vi mistet vår gode posisjon i kontrakten med NAV, og måtte si opp 60 prosent av de ansatte, sier Gausel.

Selskapet hadde noen kunder som ville ha deres stoler, men det var langt i fra nok til å holde på staben.

- Vi hadde ikke noe valg; vi måtte lage planer for millioninnsparinger på kostnader. Vi gikk fra 32 til 15 ansatte. Vi fjernet oppgaver og færre personer måtte ha flere hatter. I de årene var jeg både salgsdirektør, utviklingssjef og teknisk sjef i tillegg til daglig leder, sier Kjetil Gausel.

-Men hva gjorde dere utover å kutte i folk og oppgaver?

-Fullt fokus på vekst i eksport. De medarbeiderne som var igjen gjorde en kjempeinnsats. Vi kom oss videre, og har faktisk tjent penger hele tiden.

Fra å ha nesten bare norske og skandinaviske kunder, utgjør det norske markedet i dag kun 15 prosent. Hovedmarkedet er Europa. Produksjonen skjer i Kina og Alu Rehab har spennende vekst i Japan. I dag leverer de produktene sine til over 30 ulike land.

Reisen ut i verden har igjen gitt dem interessant tilgang til brukerne og deres behov.

-Den brukerkontakten som vi begynte å miste i Norge på grunn innkjøpsreglementet, har vi funnet igjen i land som Tyskland og Japan. Her er det stor begeistring for vår interesse for enkeltpersoners behov. De mest krevende kundene i verden er japanere. De er så detaljfokuserte at du ikke vil tro det, sier Gausel.

Via sin ekspansjon i Danmark startet Alu Rehab sin reise inn i Kina i 2002. Der har de bygget opp en produksjonsbedrift med 70 ansatte, under skandinavisk ledelse.

-De har samme kravene som vi har i Norge til sikkerhet og arbeidsmiljø. Det koster penger å ha dette på stell, men i det lange løp slår det positivt tilbake. Globalt er det hensiktsmessig å ha en slik profil, og det pusher kinesiske underleverandører, sier Gausel.

UTVIKLER: Produktrådgiver Mike Dongelmans tester vippefunksjonen i en rullestol som er på vei til en bruker. (Foto: Hilde Garlid)

Kompetanseselgere verden over
Konsernledelse, utviklingsteam og verkstedet til Alu Rehab holder til på Øksnavad i Klepp. Derifra styres også et kompetansebasert salgsapparat. Ulike faggrupper med peiling på kropp, helse og sitting, samt innsikt i kultur og lokale forhold i hvert enkelt marked, utgjør et internasjonalt selgerteam.

-Nøkkelen til vår suksess er at vi utvikler og designer vår egne produkt, produserer dem selv, og at vi har eget salgsapparat og distribusjon. Vi styrer hele verdikjeden. Inntil for få år siden var produksjonen delt mellom Norge og Kina, rettere sagt Uninor AS i Egersund; det som før het Dalane Produkter. Det var et fremragende godt samarbeid, men det ble tungvint å produsere to steder. Når det gjelder salg, satser vi alt på kompetanseselgere som kjenner produktene, markedene og vår visjon, sier Gausel.

GLOBALT: Fra å være en norsk bedrift for det norske markedet, har Europa blitt hovedmarkedet til Alu Rehab. Det norske markedet utgjør nå 15 prosent. (Foto: Hilde Garlid)

Ruller videre i stor fart
Livet i rullestol er kjernekompetansen til Alu Rehab, men det kan finnes nye markeder for en bedrift som kan alt som langtidssitting.

-Fly?, Tog? Bil? Vi sitter jo overalt, og gjerne fastspent over lang tid?

-Vi har spennende kontakter i andre bransjer, ja. Helse, komfort og aktivitet tilknyttet langtidssitting i rullestol er det vi kan, men flere land har en aldrende befolkning som sitter mye stille både i hjem og i institusjoner. El-teknologien har lenge vært i vår bransje, og det er i tillegg utrolig mye teknologi og sensorikk man kan putte inn i en rullestol. Men vi bremser ofte iveren ved å spørre etter hensikten for brukeren. Vi må forstå brukeren sine behov, ikke bare i en transportsituasjon, men 24 timer i døgnet. Det handler om spising, hvile, aktivitet – rett og slett å være en aktiv person i eget liv, sier Gausel.